从药改拼杀药价到商业大检查，从临床核查到一致性评价和工艺核查，面对一波又一波整顿和严查严打，从生产企业到医药商业和经销客户，个个不轻松。

行业整顿，亦是洗牌，如何更加规范、合规，提升专业化运作能力和风险防控能力，未来才能长久立足，健康发展。

行业调整趋势与建议

各项检查已成为常态，各种政策风声不断，已有不少行业人打起了退堂鼓，造成客户大量流失。

首当其冲是“两票制”，并不像一些机构说的那么玄虚，成为企业的死穴。规范企业都能处理好上述问题，但也直接造成企业和客户经营成本直线上升，利润直线下滑，入不敷出，当两者无力承担时，只能倒逼终端提价。“营改增”后，财务处理成本同样大大提高，企业和客户负担加重。产品销售价格由各地中标价格决定，与产品销售方式和开票方式无关。

其次是挂网进程。以在操作的新品为例，2013-2014年度只赶上3个新标，全国总代一年的协议期内全国市场实际执行的只有一个新标，另有两个地区自费品种不得进入挂网目录。7号文和70号文下发后，各地开始明显提速，但从湖南、浙江标开始，药企只能纷纷弃标。最近1年，多地挂网均有启动，但分批招采、统一执行反而将挂网周期越拖越长。建议国家能够加快挂网执行进程，帮助大批新药企业解困。

第三，建议政府能够加强对市场的支持和保护，稳定市场。漫长的招采等准入环节导致市场无法如期启动，企业和客户解约冲突不断，同时倒闭和停业商业欠款严重，纠纷不断，客户利益受到严重侵害。

代理制是各行各业通用的营销模式之一，比企业自营模式能够更好地提高营销效率、降低运营成本，降低终端售价，让利于民。医药行业80%以上的企业采取代理制，以自然人为主体的专业代理推广模式得到有效保障，医药营销发展才不会伤筋动骨。如果只有配送商，没有推广队伍，医药营销将整体瘫痪。

第四，严格监管二次议价、药房托管等从企业索要的高额返利资金流向，避免造成更大的“以药补医”，在恶化医药行业生存业态的同时，继续大幅加剧民众的医疗支出。

第五，定价更加科学、合理。新药研发和营销成本巨大，前期分摊成本较高，达到规模销量和盈亏平衡后方具备规模化降价条件。目前招标规则对在院产品销量80%以上产品降幅宽松，对尚未销售的新品要求大幅降价，与正常的营销规律相逆，造成新药成长艰难，不利于新药创新和发展。

未来还有哪些新亮点

1“三保合一”与新医保目录

“三保合一”过程中，部分以往只进了医保或“新农合”目录的产品相当于增加了适用范围，有销量继续扩容的机会。新一轮医保目录调整亦将开启，只会愈加趋严，谁能拿到门票，就优先胜利了一半。

2大病医保与国家谈判

一些高额产品以价格对折的代价进入大病医保及部分地区医保目录，以换取市场，但单体短期治疗成本动辄几十万元起步，如果完全放开使用，医保资金压力陡增。与现有产品在临床疗效和治疗成本方面的差异性更值得深入探讨，形成规范有序的科学化阶梯用药体系，避免出现基药等项目推广中“以目录定产品生死，富贵药畅销偏远山村”的景象。

3分级诊疗与渠道下沉

分级诊疗的推行也将带动基药和非基产品的渠道下沉，尤其是口服用药和中低值产品。对于重视基层终端销售的企业更是重大利好，坐享丰厚红利。

4急救妇儿，新的高富帅？

全国杀价声一片，急救妇儿潇洒倜傥直接挂网，成为碧水青山间的幸运星，真是倍爽。祖国的花朵将迎来更多儿童专属用药规格和剂型。当然，粑粑麻麻们的账单也要看涨，合理和适度就好，避免只是简单变更剂型和规格，价格一飞冲天。而这三类人群恰恰是医疗费用开支最大的三大块。

5专科药、治疗药黄金时代

辅助用药和抗生素受限，专科用药和治疗药迎来黄金时代。但对于前两者也需科学对待，切勿过于妖魔化，需要合理应用的仍发挥其有效作用，需要抑制其超范围、超剂量、无度使用的有效控制。应有效推动药品合理应用，避免进入各种鼓励类目录产品应用无度，成为新的滥用对象；而进入限制目录产品打入冷宫，替代类治疗方案反而更贵，治愈周期更漫长。

6中药饮片和配方颗粒

国务院高度重视推动中医药发展对这类产品是极大利好。中药饮片不取消加成，比药品加成更高，各地基层医疗机构纷纷增设中医科，也将带动这一产业风起云涌。只是这一领域鱼龙混杂，坚持品质化运作，拥有系统营销网络的企业会成为市场最终的赢家。

7特医食品听说没

国家7月1日开始特医食品审批和注册，特医食品不占药占比，可有效补充人体所需各类养分，具有促进康复等各种复健功能，国外应用普遍。如果药品做累了，不妨试试。

8器械耗材等别家兄弟

未来继续压缩药占比，多条腿走路总是更好的选择。区域化检验中心在未来的崛起，或许将带动检验试剂、耗材的一路狂奔。只是在商业化的同时，更要坚守数据真实、检验可靠、诚信发展的底线，避免成为过度医疗的源头和祸首。

9门诊输液OUT，幸福了谁？

除了口服产品，自然还有肌注类产品。医药企业用了近10年时间将大输液市场培育成输液森林，也将回归安全用药、循序渐进的主题：能口服，不肌注；能肌注，不输液。只是回归之路来得迟了一些。

10医药分开与零售发展

多地允许患者出院时选择院内带药或外购，这是否是零售行业的机遇？只能说Maybe，but not sure.

尚且不提医保对门诊和住院费用报销门槛和比例的悬殊差异，未来如果全面取消医药加成，零售行业还有无立足之地？患者拿着处方在院外购药，听凭店员推荐，换成其他产品，是否能保证治疗效果？如果在网上购药，遭遇假药、劣药，又有谁能帮患者发现问题，排除风险？

11路径支付和医保支付

各地仍在探索中，尚无最终定论。只要不是变成“少数企业高额公关争大饼，众多企业仰望明月没有份”就OK。

为了人民群众降低药价，医药企业也是蛮拼的，但至少要让企业得以良性生存发展，不能让药价裸奔导致员工失业，企业关张，药价杀到地板价了，可医疗费用依旧在噌噌地跑。国家在制定和推行涉及到相关行业的重大举措时，行业和企业的建议和意见也请多听取和吸纳，专业的事交给专业的人来做。（生物谷Bioon.com)